植然方适(植适美)

CS店货好不好卖，产品品质很重要。

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今年7月以来，韩束、丸美、韩后的创始人在订货会上都抛出CS渠道危机论的话题，使得CS渠道困局再次引发行业热议，客流下滑、利润萎缩...CS渠道真的到了最后的生死关头吗?

9月初，植然方适在CS门店举办了一场名为“细胞复活季”营销联动活动，从活动效果来看，CS渠道还是存在可以深入挖掘的销售潜力，但是也不难看出是时候要对传统的营销模式进行系统更新。

植然方适是今年3月份刚创立的珍稀植物护肤品牌，以“九大仙草”之首的铁皮石斛为主要原料。众所周知，铁皮石斛中含有丰富的石斛多糖及石斛碱，拥有非常强的细胞再生力，能修复肌屏障，激发细胞活力，所以此次活动取名为“细胞复活季”也是跟品牌定位十分契合。

此次活动选取了江浙沪6个城市22家门店同时举行，为期四天，最终销售额突破140万，业绩最好的盐城市潘黄镇尚美名妆4天活动销售额突破20万，玉美堂排名第二。活动为何如此火爆，看看植然方适做对了哪几点?

△此次活动门店之一玉美堂

☞利用O2O工具预热，实现线上线下互动引流

在活动前一周，植然方适就利用O2O工具——口袋客进行了一波活动预热，消费者通过分享链接，发动身边的好友砍价，到店以后就能以秒杀价格购买指定产品。

活动四天以来，尚美名妆的销售业绩呈直线上升的趋势。在谈及原因时，店主王建花表示：“此次活动的复购率很高，一般购买回去之后，第二天、第三天就会带着自己的朋友、亲戚到店进行复购，植然方适产品的品质让每天的营销额得以稳步上升。”

△活动期间门店的客流量激增

另外一家门店玉美堂在活动前以派发预售卡的形式来达到预热的效果，在活动的第三天(9月11日)该店售出的石斛花合律滋净精华露和石斛花合律焕能精华水数量，已经突破了200瓶。

在问到有何销售秘诀时，玉美堂老板江小姐表示：“就是按照品牌方(植然方适)的活动方案一步一步落地执行好，然后把服务做好。”就此次活动之后消费者的反馈如何?江小姐表示：“消费者反馈产品比较温和、补水，大部分表示会选择复购。”

据了解，此次活动的客单价和复购率都相对较高。每家店的客单价基本能达到1000-2000元，大的能达到5000-6000元。宁波梅墟珀莱雅店，有一位客户一次性购买了15瓶石斛花精华露。

△顾客购买的产品

盐城尚美名妆店的客户在第一天购买产品之后第三天带着自己的朋友过来各买了一套，宁波梅墟珀莱雅店则是嫂子带着小姑子二度返店来买。

☞坚守品质，打造符合品牌调性的体验式营销

为什么此次活动能促成如此高的客单价和复购率?

产品品质肯定是首要原因。

植然方适为此次活动特别推出了石斛花系列闺蜜套盒，套盒里包含的石斛花合律焕能精华水和精华乳中都蕴含真实的石斛花朵，专为复活肌肤细胞定制，能有效修复受损肌肤，促进细胞新生活力。

根据石斛花系列闺蜜套，植然方适还定制了石斛修复注氧焕颜疗法，原理应用高压氧舱给肌肤喷氧，增加面部皮肤组织氧气分压，促进胶原蛋白合成，加速细胞的新陈代谢，提升肌肤活力。

除此之外，为了更好的让消费者体验和接触到铁皮石斛的养生价值，现场还准备了石斛榨汁、泡石斛花茶供消费者体验、品尝。

种种的体验活动，让消费者真实的感受到了植然方适产品的功效，据了解，此次到店体验的消费者转化率在80%以上。

☞打造差异化品牌助力CS渠道转型

植然方适的差异化从何而来?

从品牌整体调性上，植然方适以真材实料的体验触动消费者，以内调外养的健康生活方式，跟消费者亲近沟通，和目前日化专业店里的大部分品牌形成区隔，能帮店家达到留客、锁客目的。

△可供参观的植然方适铁皮石斛种植园

从产品上，植然方适在丰富现有护肤产品的基础上，今后还将推出健康美容食品，形成内调外养的立体健康套包服务，功效更直接的同时也能为店家带来更高客单价。

从产品陈列和体验上，植然方适将为部分CS零售合作商提升改造局部空间，设立康养美生活专区，形成护肤品、美容食品、保健品共存的健康美学生活空间，在里面营造以珍稀植物为主角的场景化的陈列和体验，并配以专业的皮肤测试、导入仪等，由植然方适提供培训将BA升级为能够1对1提供美容健康咨询服务的营销人员。

△陈列效果图

植然方适看到了当下很多CS门店的困境，希望通过增值店铺里的VIP客户专业体验、传播品牌文化，创造高客单收入、打造健康肌肤管理中心等方式助力合作店铺转型升级。